沐陽(yáng)新能源田錄龍：深耕細(xì)分賽道，以差異化戰(zhàn)略贏得市場(chǎng)
在清潔能源行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的當(dāng)下，山東沐陽(yáng)新能源有限公司（以下簡(jiǎn)稱"沐陽(yáng)新能源"）卻走出了一條獨(dú)特的增長(zhǎng)路徑。沐陽(yáng)新能源總經(jīng)理田錄龍分享，2025年沐陽(yáng)新能源在空氣能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了40%-50%的增長(zhǎng)，這一成績(jī)?cè)谛袠I(yè)整體承壓的背景下顯得尤為亮眼。那么，這家成立于2004年的企業(yè)，是如何在22年的發(fā)展歷程中，通過差異化戰(zhàn)略在細(xì)分賽道中站穩(wěn)腳跟并實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的呢？
山東沐陽(yáng)新能源有限公司田錄龍
從太陽(yáng)能到空氣能：22年的產(chǎn)業(yè)深耕與轉(zhuǎn)型
沐陽(yáng)新能源的創(chuàng)業(yè)史，是中國(guó)清潔能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影。2004年公司成立之初，正值中國(guó)太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的黃金時(shí)期。田錄龍?zhí)寡裕?我們最早做太陽(yáng)能熱水器，那時(shí)候山東是全國(guó)最大的太陽(yáng)能生產(chǎn)基地。我們屬于后來者，在太陽(yáng)能行業(yè)算是比較年輕的。"
面對(duì)行業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)壓力，沐陽(yáng)新能源沒有選擇正面硬剛，而是另辟蹊徑。公司敏銳地捕捉到了市場(chǎng)變化——隨著北方高層住宅的興起，傳統(tǒng)的真空管太陽(yáng)能安裝方式面臨挑戰(zhàn)。沐陽(yáng)新能源迅速轉(zhuǎn)向平板太陽(yáng)能和陽(yáng)臺(tái)壁掛式產(chǎn)品的研發(fā)，從2010-2011年開始實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈布局，成為江南地區(qū)陽(yáng)臺(tái)壁掛太陽(yáng)能市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)。
這一轉(zhuǎn)型讓沐陽(yáng)新能源抓住了房地產(chǎn)集采的紅利期，但公司并未止步于此。隨著空氣能熱泵技術(shù)的成熟和市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，沐陽(yáng)新能源開始涉足空氣能領(lǐng)域。田錄龍指出："房地產(chǎn)形勢(shì)變化，加上北方空氣能市場(chǎng)發(fā)展猛烈，2018年我們開始真正進(jìn)入空氣能行業(yè)。"
差異化戰(zhàn)略：避開紅海，深耕熱水細(xì)分市場(chǎng)
在空氣能領(lǐng)域，沐陽(yáng)新能源再次展現(xiàn)了其戰(zhàn)略定力。與許多企業(yè)扎堆進(jìn)入冷暖兩聯(lián)供、三聯(lián)供等競(jìng)爭(zhēng)激烈的賽道不同，沐陽(yáng)新能源選擇了一個(gè)看似"小眾"但更具確定性的細(xì)分市場(chǎng)——空氣能熱水。
"我們?yōu)槭裁茨軐?shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？"田錄龍分析道，"其實(shí)我們的量主要不在冷暖機(jī)，而是抓住了熱水市場(chǎng)這個(gè)細(xì)分賽道。雖然整體量不如冷暖機(jī)大，但熱水器這個(gè)市場(chǎng)還沒那么卷。"他進(jìn)一步解釋，當(dāng)前利潤(rùn)越來越薄，內(nèi)卷嚴(yán)重，而熱水市場(chǎng)雖然整體規(guī)模相對(duì)較小，但競(jìng)爭(zhēng)壓力小，利潤(rùn)空間相對(duì)穩(wěn)定。
更重要的是，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有著堅(jiān)實(shí)的底層需求支撐。隨著中國(guó)老百姓生活品質(zhì)的提升，熱水需求正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化。以北方地區(qū)為例說明："以前冬季可能很久才去澡堂洗個(gè)澡，現(xiàn)在每天晚上都要洗澡。這個(gè)中間離不開熱水，快速便捷節(jié)能的熱水很關(guān)鍵。"這種消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，為空氣能熱水創(chuàng)造了持續(xù)的市場(chǎng)空間。
產(chǎn)品與技術(shù)布局：構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)壁壘
在確定細(xì)分賽道后，沐陽(yáng)新能源在產(chǎn)品和技術(shù)端進(jìn)行了系統(tǒng)布局。公司目前的產(chǎn)品線覆蓋空氣能熱水器系列、空氣能冷暖熱水系列、太陽(yáng)能系列、光伏系列等多個(gè)品類。
田錄龍?zhí)貏e提到，公司正在針對(duì)熱水市場(chǎng)開發(fā)新的產(chǎn)品方向："我們現(xiàn)在又上了能做兩噸至三噸的大搪瓷水箱，未來針對(duì)工裝市場(chǎng)，我們專門拓展了搪瓷水箱賽道。這個(gè)賽道要代替不銹鋼市場(chǎng)，也是在穩(wěn)步增長(zhǎng)的。"
在技術(shù)層面，沐陽(yáng)新能源還布局了光伏直驅(qū)電鍋爐等創(chuàng)新產(chǎn)品。針對(duì)當(dāng)前河北等北方地區(qū)的農(nóng)村供暖痛點(diǎn)，公司開發(fā)了光伏直驅(qū)電鍋爐解決方案。田錄龍介紹："河北的太陽(yáng)能資源豐富，光伏板成本也不高。白天光伏發(fā)電，基本不需要電費(fèi)；晚上水箱儲(chǔ)熱，可能只需要8~10元的電費(fèi)就夠了。"這種產(chǎn)品相比傳統(tǒng)空氣能，投入成本更低、運(yùn)行成本更省、售后問題更少，在特定市場(chǎng)具有明顯優(yōu)勢(shì)。
渠道與市場(chǎng)策略：避開巨頭鋒芒，深耕細(xì)分渠道
在渠道布局上，沐陽(yáng)新能源同樣體現(xiàn)了差異化思維。面對(duì)家電巨頭在傳統(tǒng)渠道的強(qiáng)勢(shì)地位，沐陽(yáng)新能源選擇深耕自己的渠道優(yōu)勢(shì)。
"我們主要抓住渠道優(yōu)勢(shì)，就是熱水市場(chǎng)。"田錄龍表示，"家電巨頭太猛了，這個(gè)市場(chǎng)除非下很大力氣去做，否則很難。所以我們就做自己的小眾賽道，做細(xì)分領(lǐng)域。"
具體而言，沐陽(yáng)新能源的渠道策略包括幾個(gè)方面：一是依托20多年的資源積累，聚焦熱水市場(chǎng)并持續(xù)深耕；二是聚焦房地產(chǎn)配套、商用熱水等細(xì)分場(chǎng)景；三是積極開拓外貿(mào)市場(chǎng)，目前出口量較大，價(jià)格也相對(duì)理想。
田錄龍?zhí)貏e提到外貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)值："目前出口價(jià)格還行，像中亞、歐洲、東歐這些地方，價(jià)格能賣上去。我們把產(chǎn)品品質(zhì)做好，國(guó)內(nèi)卷不起，但海外市場(chǎng)利潤(rùn)還挺好。"
對(duì)于2026年的規(guī)劃，田錄龍表示將繼續(xù)堅(jiān)持"小而美"的戰(zhàn)略定位："我們還是繼續(xù)做我們這個(gè)小而美的市場(chǎng)，小眾的賽道，把熱水一體機(jī)、空氣能熱水這個(gè)市場(chǎng)做好。"他特別強(qiáng)調(diào)，隨著老百姓生活品質(zhì)提升，無(wú)論是商用還是家用熱水需求都在增長(zhǎng)，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域還有很大空間。
同時(shí)，沐陽(yáng)新能源也在積極布局新的增長(zhǎng)點(diǎn)。除了傳統(tǒng)的熱水市場(chǎng)，沐陽(yáng)新能源還在拓展模塊水箱、搪瓷水箱等產(chǎn)品線，并針對(duì)北方農(nóng)村供暖市場(chǎng)開發(fā)光伏直驅(qū)電鍋爐等創(chuàng)新產(chǎn)品。這些布局，既是對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，也是對(duì)未來市場(chǎng)趨勢(shì)的提前卡位。
